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又一個“女人的茅臺”將IPO。 日前，膠原蛋白護(hù)膚龍頭巨子生物在港交所遞表。依靠旗下兩大品牌可復(fù)美、可麗金——前者定位是皮膚科級別重組膠原蛋白品牌，后者定位則是中高端多元重組膠原蛋白皮膚護(hù)理品牌——巨子生物近3年收入37億元，毛利率高達(dá)87.2%，一度成投資圈爭搶的對象。 在價格段上，可麗金略高于可復(fù)美。消費者經(jīng)常會在醫(yī)院看到可復(fù)美的身影。 這家“明星公司”的背后，有一位重磅掌舵人——中國生物化工專業(yè)第一位女博士范代娣，她又被稱為“類人膠原蛋白之母”。依靠著核心技術(shù)重組膠原蛋白，巨子生物站上了功能性護(hù)膚賽道的風(fēng)口。 光鮮背后，巨子生物也有不少被人詬病處，比如連年增長的營銷投入，低研發(fā)費用以及除面膜外鮮有出圈爆品…… 登上資本市場后，巨子生物將在國貨美妝界攪起怎樣的風(fēng)云? 夫妻聯(lián)手，22年知識創(chuàng)業(yè)路 剛剛過去的母親節(jié)，一則《她的名字》的TVC（電視廣告片）在互聯(lián)網(wǎng)上傳開，這是巨子生物旗下可麗金品牌的廣告，也是一段關(guān)于媽媽、關(guān)于女人的故事。 巨子生物的背后，也有一段關(guān)于女人的故事。 據(jù)公開報道，2000年，巨子生物在西安高新區(qū)一間狹小辦公室中成立，其聯(lián)合創(chuàng)始人分別是范代娣博士及其丈夫嚴(yán)建亞。 范代娣 這對夫妻結(jié)緣于西北大學(xué)，兩人分別獲得了無機化工學(xué)士學(xué)位和化學(xué)工程學(xué)士學(xué)位，此后，妻子范代娣繼續(xù)深造。1994年，她順利獲得華東理工大學(xué)化學(xué)工程博士學(xué)位，成為中國生物化工專業(yè)的第一位女博士。 “南下”淘金、出國留學(xué)……各種機會擺在范代娣面前，但這位28歲的女博士選擇了回到西北大學(xué)，并在經(jīng)濟拮據(jù)的條件下開始她的膠原蛋白事業(yè)。 由于學(xué)校經(jīng)費不多，只給了5000元的科研啟動金，沒有完善的高壓系統(tǒng)，沒有符合研究要求的生物柜和凈化環(huán)境進(jìn)行細(xì)胞培養(yǎng)，沒有真空冷凍干燥系統(tǒng)，甚至沒有一臺像樣的多功能顯微鏡。 “實驗室就是家，家就在實驗室?！背院榷荚趯嶒炇沂欠洞返娜粘?。 范代娣一邊做研究，另一邊和丈夫試著創(chuàng)業(yè)，將研究成果產(chǎn)業(yè)化。 1999年-2000年，范代娣曾到美國麻省理工學(xué)院國家生物工程中心擔(dān)任高級訪問學(xué)者。夫妻創(chuàng)業(yè)前期，多虧范代娣從美國實驗室搬回一些二手設(shè)備，并靠著兩人的積蓄補貼維持公司的研發(fā)開支。 嚴(yán)建亞 歷經(jīng)無數(shù)次實驗，2003年，巨子生物的核心技術(shù)“類人膠原蛋白”誕生，6年后，巨子生物帶著可麗金開啟了他們的商業(yè)化之路。 范代娣夫妻倆的創(chuàng)業(yè)是典型的知識創(chuàng)富。 創(chuàng)業(yè)22年，如今56歲的范代娣和55歲的嚴(yán)建亞也終于迎來了公司的高光時刻。 一片面膜40元，毛利高達(dá)87% 從招股書看，巨子生物有著漂亮的財務(wù)數(shù)據(jù)。 2019年至2021年，巨子生物營收分別為9.56億元、11.9億元和15.52億元，同期凈利潤分別為5.75億元、8.26億元和8.28億元。 在賺錢能力上，巨子生物也很拔尖。2019年-2021年，其毛利率穩(wěn)居80%以上，分別為83.3%、84.6%和87.2%。 這個數(shù)據(jù)，在業(yè)內(nèi)也擁有競爭力。2021年，愛美客的毛利率為93.7%，貝泰妮的毛利率在80%，而華熙生物的綜合毛利率為78.07%。 巨子生物的高毛利如何做到？ 據(jù)悉，巨子生物在膠原蛋白領(lǐng)域擁有絕對主導(dǎo)權(quán)，覆蓋從原料端到終端產(chǎn)品的全鏈條。招股書顯示，2019-2021年，其原料采購、制造費用及物流等方面的銷售成本僅分別為1.6億元、1.8億元、2億元，營收卻高達(dá)9.6億元、11.9億元、15.5億元。 原材料、研發(fā)、生產(chǎn)一手抓，鑄起巨子生物的門檻。 圖片 巨子生物招股書 可復(fù)美和可麗金則是巨子生物的“當(dāng)家花旦”。2019年至2021年，這兩大品牌占總收入的90.6%、82.4%以及91.7%。 其中，可復(fù)美更是巨子生物的“搖錢樹”。2021年，巨子生物超五成營收來自可復(fù)美，30個sku（最小存貨單位）為公司貢獻(xiàn)約9億營收，而最核心的產(chǎn)品就是醫(yī)用敷料系列，也被稱為“醫(yī)美面膜”。 在可復(fù)美天貓旗艦店里，銷售最好的是5片裝定價239元的“可復(fù)美類人膠原蛋白敷料”， 47.8元/片，月銷量超過4萬件。 在天貓，敷爾佳的“膠原蛋白水光修護(hù)貼”售價20元/片，而創(chuàng)爾美的“膠原蛋白面膜”為26.2元/片，相比而言，可復(fù)美的定價更高。 價格體系和經(jīng)銷模式被質(zhì)疑 漂亮營收數(shù)據(jù)的背后，關(guān)于巨子生物的質(zhì)疑聲也不少，比如混亂的價格體系和經(jīng)銷模式。 《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，在不同的渠道，可復(fù)美的爆款敷料呈現(xiàn)出不同的價格。 在聚劃算百億補貼的“可復(fù)美領(lǐng)航專賣店”，用戶花39.8元可以購買到4片面膜，其中包括2片凈痘面膜及2片醫(yī)用敷料；在代購處下單購買醫(yī)用敷料的單片價格則在20元左右?！翱蓮?fù)美的面膜占我所有賣掉面膜量的一半，差不多每個月銷售幾十盒，這里還不包括出給同行的。”一位擁有250人社群的代購告訴《天下網(wǎng)商》。 招股書顯示，巨子生物高度依賴經(jīng)銷商體系。從2019年到2021年，巨子生物面向經(jīng)銷商的銷售占比分別為79.9%、72.2%及55.6%，數(shù)據(jù)的下滑源于公司在直銷業(yè)務(wù)上的用力投入，但經(jīng)銷商的占比依然不小。 代購小粒告訴《天下網(wǎng)商》，一般品牌會先招區(qū)域代理再分銷給她們，“可復(fù)美家基本是一個單品招幾個分銷，不是一個分銷擁有全線產(chǎn)品?！? 與可復(fù)美的營銷方式不同，可麗金的爆發(fā)之路則是從微商起步。 今年3月，民間反傳銷組織“反傳銷聯(lián)合會”就曾表示可麗金除線上天貓等渠道銷售外，最重要的銷售渠道是一個稱為“創(chuàng)客云商”的平臺，該平臺由西安創(chuàng)客村電子商務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)建。 據(jù)企查查，“西安創(chuàng)客村”是一家成立于2015年、注冊資本為3000萬元的公司，法人叫馬曉軒，看似與巨子生物零關(guān)聯(lián)，但在“歷史股東”中出現(xiàn)陜西巨子生物技術(shù)有限公司和嚴(yán)建亞的名字，在“疑似關(guān)系”中也出現(xiàn)嚴(yán)建亞和巨子生物的身影，判定有“相同電話”。據(jù)招股書，截至2019年、2020年及2021年12月31日止年度，西安創(chuàng)客村是巨子生物的最大客戶。 要加入創(chuàng)客云商，就得先成為它的會員。 《天下網(wǎng)商》通過客服了解，成為會員需購買價值超過14000元但小于等于15000元的產(chǎn)品，同時需要輸入邀請碼，成為創(chuàng)客后可以享受3.5折的拿貨價，再拉入一位創(chuàng)客后，也能收獲傭金。這套層層發(fā)展下線的經(jīng)銷模式，也曾被網(wǎng)友懷疑有傳銷之嫌。 美妝行業(yè)人士袁熙表示，微商的模式幫可麗金打開了廣泛的市場，尤其在私域運營上。 押中黃金賽道 巨子生物押中了一個黃金賽道。 據(jù)了解，在功能性護(hù)膚品的明星成分中，玻尿酸和膠原蛋白市場接受度最高。前者可為皮膚鎖住水分，跑出了華熙生物這家為全世界美妝業(yè)供應(yīng)原材料的巨頭公司；后者重點在修復(fù)、抗衰，巨子生物正是這個賽道的頭號玩家。 據(jù)弗若斯特沙利文報告，2021年中國的功能性護(hù)膚產(chǎn)品市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到308億元，預(yù)計未來五年年復(fù)合增長率將達(dá)到38.8%。其中，基于膠原蛋白的功能性護(hù)膚產(chǎn)品市場同期年復(fù)合增長率預(yù)計約為52.6%，超過玻尿酸產(chǎn)品。 實際上，在功能性護(hù)膚這一概念提出前，“成分黨”已經(jīng)在美妝圈大火。去年成功IPO的貝泰妮就是從這個賽道跑出來的上市公司，其核心品牌薇諾娜挖到了適合敏感肌的成分：馬齒莧和青刺果，它的明星產(chǎn)品“舒敏保濕特護(hù)霜”曾在2020年雙11期間，單品銷售額破1.8億。 除此以外，華熙生物、敷爾佳、創(chuàng)爾生物也都盯上了功能性護(hù)膚賽道。這兩年，這個新賽道有了史無前例的爆發(fā)。 袁熙表示，這本應(yīng)是一個藍(lán)海市場，但明顯，現(xiàn)在市場卷起來了。 越來越多的新品牌在這個新賽道創(chuàng)造出自己的爆品，比如優(yōu)時顏的眼霜、逐本的卸妝油、C咖的泥膜、畢生之研的精華……從品牌到品類，這個賽道逐漸豐富。 進(jìn)入2022年，國產(chǎn)化妝品上新節(jié)奏明顯放緩。這點，袁熙也有明顯感知，“很多品牌會在單品上附加更多功效?！? 就小紅書上的用戶分享來看，醫(yī)用敷料仍是巨子生物的核心品類，也有代購表示，除了面膜，其他都不太好賣。袁熙則認(rèn)為，可復(fù)美和可麗金都在布局妝字號產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線。招股書顯示，巨子生物目前運營的八大品牌，可滿足術(shù)后修護(hù)、初老肌膚、易敏感肌、問題肌膚等不同人群多樣化的護(hù)膚需求。 當(dāng)貝泰妮、華熙生物、敷爾佳、巨子生物接連跨入和準(zhǔn)備跨入資本市場時，質(zhì)疑這些“生物科技公司”重營銷、輕研發(fā)的聲音也不斷增多。 數(shù)據(jù)顯示，2019年，巨子生物的銷售費用為9379萬元，2021年已增長至3.46億元。 而線上流量入口的日趨碎片化，也意味著更多元的營銷渠道，更高的營銷成本。 與營銷的“揮霍”相對的是研發(fā)上的“輕投入”。2019年至2021年，巨子生物的研發(fā)投入分別為1140萬元、1338.1萬元和2495.4萬元，分別占總收入的1.2%、1.1%和1.6%。 這片面膜到底有多少水分，或許只有巨子生物自己知道。而在這片已經(jīng)水花四起的藍(lán)海里，誰能掌舵好腳下的巨輪、抗擊更大的風(fēng)浪，還有許多未知的故事。