在信息高度發(fā)達(dá)的今天，推銷產(chǎn)品的廣告到處都是。很多時(shí)候，為了吸引顧客，商家們?cè)趶V告里對(duì)自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)大加吹捧，但缺點(diǎn)卻避而不談，可謂王婆賣瓜、自賣自夸。這樣的宣傳多了，吹捧多了，容易造成審美疲勞，反而很難引起消費(fèi)者的關(guān)注。但是反其道而行之，利用自家產(chǎn)品轉(zhuǎn)化缺點(diǎn)為賣點(diǎn)，則可能會(huì)有意向不到的結(jié)果。
種方法是，發(fā)掘產(chǎn)品缺點(diǎn)背后的利益點(diǎn)。其實(shí)，缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)往往是相互聯(lián)系的，而且是可以相互轉(zhuǎn)化的。有些時(shí)候，產(chǎn)品的某個(gè)缺點(diǎn)還可以帶給消費(fèi)者一些特殊的好處。這種情況下，商家們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)就應(yīng)該把這些利益點(diǎn)發(fā)掘出來(lái)，加以宣傳。
比如，“甲殼蟲(chóng)”的崛起就是依靠這種營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)的?！凹讱はx(chóng)”是德國(guó)大眾公司的一個(gè)汽車品牌，是歷史上非常的一個(gè)暢銷車型。但是在六十年代剛剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，“甲殼蟲(chóng)”的銷售情況并不好。雖然它價(jià)格便宜、品質(zhì)也不錯(cuò)，但同時(shí)缺陷也太明顯了，那就是車型過(guò)于短小。美國(guó)人喜歡既大又長(zhǎng)、有著流線型設(shè)計(jì)的豪華汽車，既短又小且看上去有點(diǎn)丑的“甲殼蟲(chóng)”汽車并不符合當(dāng)時(shí)的消費(fèi)潮流和習(xí)慣。但是，短小的車型設(shè)計(jì)背后其實(shí)隱藏著很多實(shí)惠的地方，比如售價(jià)低、馬力小、油耗低、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而實(shí)用。
為了獲得消費(fèi)者的好感，推廣人員在制作廣告時(shí)刻意強(qiáng)調(diào)它的缺點(diǎn)，以退為進(jìn)，正話反說(shuō)，以此來(lái)引出它的潛在優(yōu)點(diǎn)。它的廣告詞中說(shuō)：“當(dāng)你擠進(jìn)狹小的停車場(chǎng)時(shí)，當(dāng)你支付那筆少量的保險(xiǎn)金時(shí)，當(dāng)你支付修理賬單時(shí)，或者當(dāng)你用舊大眾換新大眾時(shí)，請(qǐng)想想小小的好處。”果然，經(jīng)過(guò)一輪的宣傳以后，“甲殼蟲(chóng)”汽車銷量大增，成為了歷史上受消費(fèi)者青睞的汽車品牌之一。
第二種營(yíng)銷方法是，化缺點(diǎn)為個(gè)性。某些獨(dú)有的產(chǎn)品缺陷，有時(shí)候能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品個(gè)性。這種營(yíng)銷策略是要在消費(fèi)者的心中和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尋找到自家產(chǎn)品的差異化路線，說(shuō)白了就是要讓自己的產(chǎn)品具有獨(dú)特且為消費(fèi)者所青睞的風(fēng)格和個(gè)性。為了實(shí)現(xiàn)它，我們有時(shí)可以從產(chǎn)品獨(dú)有的某些缺陷出發(fā)。
舉個(gè)例子，見(jiàn)識(shí)過(guò)哈雷摩托車的朋友都知道，這種類型的摩托車有著很多明顯的缺陷——車體笨重、油耗大、難以駕駛且不、維修不方便、行車噪音大等等?？梢哉f(shuō)，哈雷摩托車集中了一般消費(fèi)者不喜歡的各種缺點(diǎn)，但是這并沒(méi)有堵塞它獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。推廣人員結(jié)合哈雷的各種顯而易見(jiàn)的缺點(diǎn)，把它包裝成為自由、狂野、放蕩不羈的代名詞，更把它和重金屬文化結(jié)合在一起，從而獲得了很多追求個(gè)性的人的喜愛(ài)，尤其受到年輕人們的青睞。你看，從自身缺點(diǎn)出發(fā)打造自己產(chǎn)品的差異化路線，這就是哈雷摩托車營(yíng)銷的成功之道。
第三，在廣告營(yíng)銷中，甘居第二，以退為進(jìn)。商家們?cè)趶V告中推銷自家產(chǎn)品時(shí)可以坦白承認(rèn)自身產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，承認(rèn)和行業(yè)者的差距，闡述自身與的曖昧關(guān)系，從而獲得尊重與銷量。美國(guó)艾維斯出租車公司在推廣時(shí)，就以“老二”為噱頭，強(qiáng)調(diào)“我們是老二，我們要進(jìn)一步努力”。而新榜編輯器在推廣時(shí)，也號(hào)稱只是中國(guó)第二好用的圖文編輯器，讓受眾們?cè)谟涀×怂堑诙糜玫耐瑫r(shí)，卻忘了好用的。其實(shí)，商家們將自己置身于行業(yè)者之下的定位，公開(kāi)承認(rèn)自己技不如人，更有利于吸引消費(fèi)者們的關(guān)注。這種方式會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這些商家比較謙遜，既能夠?yàn)樯碳亿A得尊重，又能夠提高商家的知名度。
總的來(lái)說(shuō)，在信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，改變廣告營(yíng)銷自吹自擂的一貫套路，將產(chǎn)品的缺點(diǎn)打造成賣點(diǎn)，既能夠打破消費(fèi)者的思維定勢(shì)，帶給消費(fèi)者煥然一新的沖擊感，又能夠在這種真誠(chéng)的表達(dá)中獲得消費(fèi)者的尊重與青睞。而為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，商家一方面可以發(fā)掘隱藏在自身產(chǎn)品缺點(diǎn)背后的利益點(diǎn)，另一方面則可以利用產(chǎn)品缺點(diǎn)來(lái)打造產(chǎn)品的市場(chǎng)差異化路線，甚至在必要時(shí)甘居第二，承認(rèn)與行業(yè)者的差距，從而獲得消費(fèi)者的更多關(guān)注。下次，你也不妨試試？