什么是會員制？會員制是種管理顧客的營銷方法。許多商都認(rèn)只要把產(chǎn)品賣出去，就可以將會員制運(yùn)用到致，實(shí)際上，這種想法大錯特錯！

大多數(shù)銷售者都知道，要想提高銷售業(yè)績必須增加來客數(shù)和提高客單價。這就是管理顧客的營銷方法，即會員制的管理。

會員制就是利用積分獎勵不斷來電消費(fèi)的顧客，目的就是了穩(wěn)定這些顧客。這種方式在飯店、旅游業(yè)、美容美發(fā)業(yè)、汽車租賃業(yè)等多種服務(wù)行業(yè)也逐漸應(yīng)用。后來擴(kuò)展到百貨業(yè)、專賣店和大型超市等零售業(yè)。

會員制是以顧客差異化前提，執(zhí)行差異化營銷。對企業(yè)來說，每個顧客的價值都是不樣的，因此營銷的方式也會有所差別。比如，有些顧客消費(fèi)頻率不高，但每次消費(fèi)金額很大，而且長期光顧，這些顧客對企業(yè)貢獻(xiàn)很大，這是“優(yōu)質(zhì)顧客”；有些顧客雖然很少消費(fèi)高價值商品，但對商非常忠誠，經(jīng)常光顧，不僅購買種類多，累積購買金額也很大，這是“經(jīng)常顧客”；還有些顧客專門購買折扣商品或者促銷商品，這是“特賣顧客”。

既然顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)是有差異的，所以，針對不同的顧客類型也應(yīng)該有不同的會員制度。那么，如何做好不同類型顧客的會員制管理？以下有四點(diǎn)建議：

1、商需要了解顧客的需求，這是基礎(chǔ)，只有明確知道顧客需要什么，才能對癥下藥。

2、每個人都有顆期望被別人關(guān)注的心，顧客也不例外，商需要以各種方式讓顧客知道我們是關(guān)心他們的，比如在會員生日的時候，贈送小禮品，節(jié)假日的時候，送上真誠的祝福。

3、商需要時不時開展些優(yōu)惠活動，而開展這些優(yōu)惠活動的前提，就需要了解顧客的心理需求，顧客參與哪些優(yōu)惠活動的活躍度會比較高，顧客希望通過優(yōu)惠活動獲得什么樣的獎勵，是現(xiàn)金劵、還是折扣劵、還是小禮品。

4、給顧客個消費(fèi)的理由，這是重要的點(diǎn)。只有顧客認(rèn)可我們的品、品質(zhì)和服務(wù)，才能促使顧客不斷消費(fèi)，成商會員。但是，顧客單單只是認(rèn)可我們還不夠，商還需要給顧客加深印象，告訴顧客我們的優(yōu)勢或者與其他品的特別之處。