對(duì)產(chǎn)品了解一定要親自體驗(yàn)，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？不進(jìn)一步挖掘購(gòu)買產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)無(wú)法將單值放大。

終端生意不好，員工往往都理直氣壯的將責(zé)任，推卸給產(chǎn)品！當(dāng)然，不能說(shuō)產(chǎn)品完全不是影響業(yè)績(jī)的因素，但是，終端銷售人員的責(zé)任就是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷售。

銷量如何提高？

如果這點(diǎn)你認(rèn)同，那么你要做的就不是推卸責(zé)任，而是探討這個(gè)問(wèn)題：貨不變，如何讓銷售提高？看起來(lái)這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單：

1）讓老顧客的回頭率增加10%；

2）把新顧客的數(shù)量提高10%；

3）顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%；

4）使顧客購(gòu)買頻率提高10%；

5）提率的前提下增加銷售人員10%。

如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%！很多終端店鋪浪費(fèi)了大量的銷售機(jī)會(huì)，僅僅是因?yàn)殇N售人員沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃?jiǎn)單的培訓(xùn)。

如何避免客戶流失？

1）不了解自己的產(chǎn)品。不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。而不給員工做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的要看好店長(zhǎng)是不稱職的管理者。

2）不傾聽(tīng)顧客，急于推銷產(chǎn)品。請(qǐng)記住這句名言：“賣一個(gè)客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多”。

3）不善于“向上銷售”。一個(gè)人來(lái)買魚(yú)鉤，能不能賣他一個(gè)漁船？如果不能賣他一個(gè)漁船，能不能賣他一個(gè)魚(yú)竿？很多時(shí)候，賣貴的產(chǎn)品比賣便宜的更好賣，當(dāng)然也更值。

4）對(duì)自己沒(méi)有信心。幾乎沒(méi)有顧客像銷售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下顧客也沒(méi)有銷售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒(méi)有信心，是因?yàn)樽约翰粚I(yè)。

5）不了解推銷的要點(diǎn)。要點(diǎn)就是讓顧客了解你的產(chǎn)品，明白它的益處，信任你這個(gè)人，打消顧客的疑慮，要求顧客做決定。

6）只做一次努力就放棄。這是傻的做法。銷售成功通常要4-11次顧客接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。

7）每次都用同樣方式。結(jié)果當(dāng)然是惹顧客煩，換種方式接近顧客，能大大提高成功的概率。

8）不善于分配自己的時(shí)間。把時(shí)間平均分配在所有顧客身上，而不知道顧客有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是顧客數(shù)量多的，而是能抓住重要顧客的人。

9）不每天都反省自己的做法。每個(gè)銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結(jié)，每天反省，不斷嘗試新的做法。

10）不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。同一個(gè)公司、店鋪里做得好和差的銷售業(yè)績(jī)通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招，就可以讓原來(lái)銷售差的業(yè)績(jī)倍增。

11）不定業(yè)績(jī)和投入目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的銷售肯定做不出成績(jī)。被拒很多人來(lái)說(shuō)是件痛苦事，因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的低投入（花多少時(shí)間和顧客通話，交流等），沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出。

12）不培養(yǎng)和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。只是賣東西時(shí)才想起顧客，這樣做，顧客不理睬你是再正常不過(guò)的事情。