UPS行業(yè)整合格局分析之伊頓篇 近一段時間，在華南渠道商乃至整個IT界，一個名詞可以說是如火如荼，這個詞就是“伊頓”。5月12日，由伊頓公司主辦的“綠色先鋒——伊頓2009年新產(chǎn)品技術交流會”在廣州白云國際會議中心盛大舉行，其后三天，由伊頓公司贊助的“中國IT渠道創(chuàng)新廣州論壇”在華南IT集散地——廣州天河區(qū)隆重開幕，近三百家華南知名的IT渠道代理、分銷商及IT人士齊集廣州總統(tǒng)大酒店，共同探討危機環(huán)境下的渠道創(chuàng)新及渠道機遇。伊頓公司在論壇上發(fā)表重要演講，闡釋了伊頓在新形勢下的整合發(fā)展策略，得到了廣大的IT渠道的積極關注和強力呼聲。 自今年4月份以來，伊頓可謂動作頻頻，市場推廣力度大大強化。先后在華北、華東、華中舉行多場以“綠色”、“環(huán)?！?、“節(jié)能”等主題的行業(yè)論壇及新產(chǎn)品推介會，向廣大渠道和消費者介紹伊頓公司先進的技術和產(chǎn)品以及伊頓電氣集團下面三條電源產(chǎn)品線的整合成果。通過近兩個月的觀察比較，筆者發(fā)現(xiàn)，伊頓公司這一系列新的市場活動及策略，無不顯示了在整合背景下，伊頓這個老牌的工業(yè)產(chǎn)品提供商，所煥發(fā)出來的勃勃生機。

基于客戶需求的變革2009年上半年，伊頓力推得兩款新產(chǎn)品印證了“基于客戶需求的變革才具有生命力”這一客觀規(guī)律。其新城堡Castle 6-20K及EATON 9395分別從“客戶多樣化的需求”及“能效控制”兩個主要角度出發(fā)，通過滿足經(jīng)濟形勢不景氣情況下的客戶需求，開拓出新的市場局面。隨著整合的逐步深入，伊頓公司三條電源產(chǎn)品線擁有了進一步的資源共享和市場協(xié)同。通過國際技術和本地化市場的嫁接，更加準確地把握中國本地的客戶需求。新城堡Castle 6-20K通過對山特經(jīng)典機型城堡Castle系列的升級，在對機器效能及可靠性提高的同時，擴大客戶可選配件的范圍，讓電力保護系統(tǒng)的設計更加適應客戶的應用環(huán)境，縮減客戶不必要的開支，以達到其“完美適應、因需而變”的設計理念。而EATON 9395則更是延續(xù)了伊頓一貫“綠色、清潔能源提供商”的使命，打出“IDC能效之道”口號，通過可視化、可量化的“能效控制”設計思路和路徑，在增加機器效率的同時降低系統(tǒng)能耗，減少對電網(wǎng)及系統(tǒng)外圍的干擾，當下大型數(shù)據(jù)中心（IDC）“電能消耗大、系統(tǒng)抗干擾力弱”的客戶困境。

渠道商的盛宴

就目前獲取的信息來看，伊頓公司電源品牌銷售渠道的整合進度明顯要超過原有的預期——三條產(chǎn)品線渠道的格局正在被渠道的意愿所改觀。透過各種形式的市場溝通和交流，伊頓公司與渠道之間、旗下三條產(chǎn)品線的渠道與渠道之間、伊頓公司與客戶之間的相互理解與認識進一步加深，各方同臺展示的機會多。另外統(tǒng)一呼叫中心的建立、客戶服務體系和統(tǒng)一物流平臺建設的深入，使得Powerware、Pulsar和山特原本相對獨立的銷售體系趨向更多的協(xié)作與分享。 渠道銷售作為伊頓公司的主要銷售形態(tài)，渠道的穩(wěn)定與發(fā)展，在其銷售體系中占有舉足輕重的地位。在整合初期，伊頓旗下UPS產(chǎn)品渠道還帶著整合前各產(chǎn)品線的渠道烙印，渠道重疊及市場盲點基本上同時存在。在現(xiàn)有的產(chǎn)品線架構(gòu)下，如何在高、中、低端不同功率段市場普遍撒網(wǎng)，捕捉市場機遇，降低渠道沖突，保持和增強150余家核心渠道的穩(wěn)定性，是伊頓整合團隊需要關注的。

另一方面，從渠道商角度來講，如何能夠獲得更加寬闊的市場區(qū)隔和利潤率保障，仍然是渠道商們?yōu)殛P心的問題。因為在同一個市場上，代理伊頓公司產(chǎn)品的渠道一下子變得多起來，而自身可以獲得的廠商資源也變得更為豐富。如何在紛繁復雜的市場中找到自己的藍海和角色定位，成為渠道商關注的焦點。兩方面的交互作用，使得伊頓公司渠道整合的進度推前?！半S著渠道整合深入后帶來的廠商資源豐富化，渠道商的核心能力將會被培養(yǎng)和挖掘，渠道商們可發(fā)展的空間會變大，真正帶來一場渠道的盛宴”伊頓公司一高管在中國IT渠道創(chuàng)新廣州論壇談到。 品牌變更背后 伊頓公司電源產(chǎn)品品牌整合終采用了“一個公司、兩個品牌”的雙品牌策略，而不是在收購后的品牌轉(zhuǎn)換，是有很深層次的市場考量的。作為知名的工業(yè)產(chǎn)品提供商，伊頓公司已經(jīng)有近百年的歷史，其在電氣、液壓、卡車、航空等領域享有盛譽，然在電源行業(yè)，伊頓的知名度并不是很高——盡管伊頓公司已是第二大的電源產(chǎn)品提供商，先后收購了業(yè)界具價值的三大UPS品牌。當消費者不斷贊譽和購買山特、Pulsar（原MGE辦公保護系統(tǒng)）、Powerware（原伊頓愛克賽）的產(chǎn)品和服務時，他們并不太熟悉他們都是在和伊頓公司打交道。這種低知名度、高美譽度的市場現(xiàn)狀，迫使伊頓公司在中國市場的品牌整合策略上作出“循序漸進”的選擇。 相對于“伊頓”品牌，“山特”則是另一番風景：國內(nèi)早的UPS生產(chǎn)商、二十多年的市場開拓史等等造就了“山特=中小功率UPS”的強大市場影響力，加上山特龐大的分銷渠道和服務網(wǎng)絡、物美價廉的美譽度，山特可謂在業(yè)內(nèi)“家喻戶曉”。同時，伊頓品牌旗下的Pulsar、Powerware產(chǎn)品主要面對的是高端市場，有別于山特服務于“大眾市場”的形象，兩個品牌并行的策略造成的沖突不大，反而可以起到“相互輝映，關聯(lián)互補”的提攜作用。這也應該是伊頓公司選擇“雙品牌”策略的重要原因，這種“兩條腿走路”的品牌整合策略值得各跨國并購公司借鑒。