無論你是賣一個(gè)產(chǎn)品，還是一個(gè)想法，步驟都是一樣的，發(fā)現(xiàn)需求，證明價(jià)值，呼吁行動(dòng)，想要向別人賣一支筆，就請他給你簽一個(gè)字，想要賣水，你就等他在太陽底下曬了兩個(gè)小時(shí)，如果你想要賣英語課，你就讓他看一下上完這個(gè)英語課的人，水平究竟有多高，當(dāng)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了用戶的需求，你就要向用戶證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。
一定要記住這三個(gè)法：重復(fù)、方法和對比！
重復(fù)是世界上的修辭手法，沒有之一，我們經(jīng)常會(huì)拍這樣的片子，比如說連續(xù)展示衣服的好看，價(jià)格便宜，展示好幾遍，或者我們可能會(huì)連續(xù)展示，額度高到賬快；
放大是指創(chuàng)造了一個(gè)情景，在這個(gè)情景之下你的產(chǎn)品賣點(diǎn)變得無比重要，比如說一束玫瑰花，平時(shí)在店里可能沒人買，但是你把這束花，放到了一個(gè)沒有準(zhǔn)備情人節(jié)禮物的男生面前，那么這束花，會(huì)作為那個(gè)男生的救命稻草，賣點(diǎn)自然就會(huì)變得無比重要；
對比是指你創(chuàng)造了兩個(gè)角色，一個(gè)使用了你的產(chǎn)品，一個(gè)沒有使用你的產(chǎn)品，然后通過這兩個(gè)角色結(jié)局的巨大差異對比，來展示產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你已經(jīng)向用戶證明過產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，你就需要呼吁行動(dòng)了，給用戶一個(gè)具體的行動(dòng)建議，比如說點(diǎn)擊下方立即購買，因?yàn)楫?dāng)你沒有給用戶建議的時(shí)候，他的默認(rèn)選擇是不行動(dòng)，所以你必須要給出具體的建議，把行動(dòng)變成默認(rèn)選擇；
■總結(jié)一下，我們可以創(chuàng)造一個(gè)黃金三角模型：
發(fā)現(xiàn)需求、證明價(jià)值、呼吁行動(dòng)，就像拼圖一樣，你先發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品形狀的空缺，把產(chǎn)品填上去，壓平，就這么簡單。
下面聊一聊電銷系統(tǒng)的作用；
電話邀約目的是邀約客戶到店看車，銷售顧問通過反復(fù)邀約讓客戶到店。但對于客戶來說，希望成本獲得多資訊，坐家里不動(dòng)就能知道全部車輛信息，車況、價(jià)等等，同時(shí)，可以快速對比其它車行信息，做終決策。你跟客戶知無不言，后客戶很可能去了別家買車，想想都是很不劃算的買賣。
你跟客戶知無不言，后客戶很可能去了別家買車，想想都是很不劃算的買賣。但銷售顧問只字不提，客戶又會(huì)覺得車行沒誠意，終還是不會(huì)到店買車。
所以，銷售顧問該如何拿捏尺寸，讓客戶對話題產(chǎn)生興趣，想到店看車。這里總結(jié)了3個(gè)技巧幫助銷售顧問激發(fā)客戶興趣，想到店看車。
1、活動(dòng)邀約刺激客戶；
2、講故事，幻想場景；
3、客戶特別想知道的信息說一半；
一、活動(dòng)邀約刺激客戶
上一節(jié)“抓住客戶心理，與客戶利益相關(guān)”部分已經(jīng)提過，通過活動(dòng)刺激客戶，給原本有購車需求的客戶一個(gè)做決定的理由。比如，大家比較熟悉的天貓”雙十一“促銷，原本我購物需求沒那么迫切，可一看到打折，優(yōu)惠力度大，送贈(zèng)品，需求被放大，每年雙十一都會(huì)剁手，因?yàn)榇黉N活動(dòng)幫我作了購買決定。銷售顧問在邀約階段也要用好活動(dòng)邀約，刺激客戶到店看車。
示例：
銷售顧問：“王哥，早上好，我是XX行小李，耽誤您2分鐘，這次來電話主要是我們有一個(gè)活動(dòng)，到店送小米平衡車哦，您上次咨詢的那款車型也在活動(dòng)列表之中，您看什么時(shí)候方便抽空來看看？”
活動(dòng)刺激，一般適用于跟進(jìn)中客戶，也就是新線索初次邀約失敗后，通過活動(dòng)邀約方式擴(kuò)大客戶需求，幫客戶下定決心。初次邀約就用活動(dòng)邀約容易顯得活動(dòng)廉價(jià)，客戶不重視，也就達(dá)不到活動(dòng)邀約，刺激客戶到店看車的效果。
西安銷冠@王啟群給我講了一個(gè)案例，客戶李先生，想購買一輛帕薩特，邀約一次后沒到店看車，原因是李先生嫌優(yōu)惠力度不夠大，提車時(shí)間長，銷冠先加李先生微信。跟進(jìn)時(shí)，銷冠時(shí)不時(shí)會(huì)發(fā)一些客戶意向車型的優(yōu)惠活動(dòng)給客戶李先生，但李先生從來沒有回復(fù)，持續(xù)了半年，直到店慶促銷，銷冠又給李發(fā)了一條優(yōu)惠活動(dòng)，并備注這次優(yōu)惠力度大，，并許諾3天內(nèi)可以提車，李耐不住了，先付定金，3天后提車。
二、講故事，幻想場景
眾所周知，銷售不是賣產(chǎn)品，賣的是一種“感覺”。賣房的置業(yè)顧問不會(huì)跟你說房子質(zhì)量好，鋼筋用料實(shí)惠，而是說房子靠近公交、地鐵站，上班方便，周圍有學(xué)校，以后孩子上學(xué)走兩步就到了等等，會(huì)跟你描述一些買房之后的美好生活。同樣，二手車銷售顧問賣的也不是車，是有車之后美好的生活方式。據(jù)了解，很多銷售對車輛知識(shí)并沒有很專業(yè)，但車賣得很好，因?yàn)樗蛻粜枨?。而講故事，幻想場景可以激發(fā)客戶興趣，擴(kuò)大客戶需求。
邀約階段同樣，銷售顧問可以通過給客戶講故事，幻想場景等方式激發(fā)客戶興趣，終邀約客戶到店看車。
示例：
銷售顧問：“王哥，您看周末帶上父母、愛人、孩子一起郊游，這輛MVP大空間、高配置，開起來不要太舒服，王哥，您真的是要親自到店體驗(yàn)體驗(yàn)?！?/p>
給客戶營造一種有車以后的氛圍，要比直接介紹車輛信息更有代入感，將客戶的需求放大，激發(fā)客戶興趣，再邀約客戶效果更好。
示例：
銷售顧問：“王哥，您看您這么忙，事業(yè)、家庭都靠您一手操持，如果每天這么拼命，有車之后起碼在車上的時(shí)間，可以放放音樂一個(gè)人靜一靜，王哥，您看我們這音響，高音甜，低音準(zhǔn)····您看這兩天要不來店里看看車？”
需要注意的是，講故事，幻想場景不適用于初次邀約。適用于與客戶建立了一定感情，聊得比較熟絡(luò)，有購車需求但猶豫不定的客戶。銷售顧問可以通過這種方式來放大客戶需求，邀約客戶到店。
三、客戶特別想知道的信息說一半
如前文所述，邀約過程中，非常常見的一類客戶，他們希望足不出戶就把車輛信息了解清楚。這類客戶會(huì)主動(dòng)問很多問題，套取他想要的信息，后，很可能跑別家買了車。類似這種為他人做嫁衣是很不劃算的事情。
我們說銷售顧問要拿捏好尺寸，客戶特別想知道的信息說一半，吊起客戶興趣之后及時(shí)打住，同時(shí)邀約客戶到店看車。
示例：
客戶：“你那邊車子辦分期的話，首付怎么算？”
銷售顧問：“您好，通常是首付30%，是按照行業(yè)貸款的標(biāo)準(zhǔn)，但是按照客戶資質(zhì)的不同，有的客戶要付到40%，有的客戶只要付20%，具體情況請您來我店里?！?/p>
示例：
客戶：這車車況怎么樣，應(yīng)該不是事故車吧？
銷售：“哥，您放心，我們的車況非常好。”
客戶：“二手車多多少少回有點(diǎn)瑕疵吧？”
銷售：“評估師定為A級，2個(gè)面補(bǔ)漆，具體好與壞，是不是與我說的一樣，咱可以到店看看車?！?/p>
次電話邀約，客戶想要咨詢的內(nèi)容無外乎：車價(jià)、車況、分期、月供、 首付、 利息、質(zhì)保、增值服務(wù)、售后服務(wù)等等。銷售顧問要根據(jù)客戶需求，介紹客戶關(guān)心的信息可以有所保留。通過講一半的方式，激發(fā)客戶興趣，吸引客戶到店看車。
因此事實(shí)證明；
近兩年，外呼系統(tǒng)越來越被人們所熟知，并被廣泛應(yīng)用于電銷業(yè)務(wù)開展中，得益于外呼系統(tǒng)的持續(xù)賦能，各企業(yè)的傳統(tǒng)電銷模式開始向智能電銷模式轉(zhuǎn)變，、穩(wěn)定成為了企業(yè)選擇他的原因外呼系統(tǒng)之所以能為企業(yè)帶來、穩(wěn)定的電銷體驗(yàn)，得益于以下幾個(gè)方面
一.高頻撥號，由于運(yùn)營商對號卡使用的管控，使用手機(jī)卡每天高頻呼出會(huì)被停用號卡。外呼系統(tǒng)可以很好的解決電銷打電話的問題，外呼系統(tǒng)通過“回?fù)堋钡姆绞桨延脩糁鹘械膭?dòng)作變成被叫，也就是當(dāng)你要聯(lián)系客戶時(shí)，系統(tǒng)會(huì)向你們雙方撥打電話，為雙方架起溝通的橋梁，但無論你聯(lián)系多少客戶，都不會(huì)因?yàn)楦哳l被判定騷擾，也就避免了號卡被停用的情況。
二.通話錄音，外呼系統(tǒng)還可以記錄保存員工的電銷記錄和通話錄音，方便對工作數(shù)據(jù)的核查和話術(shù)的復(fù)盤調(diào)整，讓工作優(yōu)化有據(jù)可依。
三.客戶分類，溝通客戶過程中可以快速模板化的記錄溝通信息，及對客戶進(jìn)行分級標(biāo)記，提升記錄效率并避免出現(xiàn)遺漏。
四.線路的選擇，一般市面上線路用的多的話就是回?fù)芫€路跟虛擬號線路，回?fù)艿脑捯彩怯玫膹V泛的，客戶可以回?fù)芑貋恚芏喙径际切枰負(fù)艿?；還有一種就是虛擬號，它不需要業(yè)務(wù)員自己去辦卡，直接在電腦上就可以去帶電話，而且適合電話量比較大的公司；