新酒上市需要做些什么工作呢
行業(yè)的競爭、渠道的競爭、網(wǎng)絡(luò)的沖擊、消費(fèi)選擇都推動著新品上市的難度性。那么,新品上市之前都要做哪些準(zhǔn)備?需要做哪些工作?下面小編為大家闡釋酒水新品區(qū)域市場上市的幾個步驟,以供分享。
步驟1:確定5項(xiàng)政策后再上市
先定好上市策略再上市,良好的策略可以事半功倍,盲目開始則事倍功半,開局不順容易損傷士氣,將市場做成“夾生飯”,因此要特別注意。要求事先定好以下策略:
1、定陳列政策:即有獎陳列做排面,需提前擬定好陳列合同。例如:要求**產(chǎn)品3*3陳列,保持排面則每月贈送1瓶本品。陳列政策是目前核心終端展示較為有效的手段,商家可以根據(jù)自身市場的狀況進(jìn)行調(diào)整。
2、定首單政策:即首單有獎促進(jìn)貨:要求得獎門檻低,主要是刺激進(jìn)貨。例如:現(xiàn)金進(jìn)2件**產(chǎn)品即可獲贈1瓶食用油(米、面、電鍋等價值感較強(qiáng)的實(shí)物),僅為首單活動,之后不可延續(xù)。
3、定核心店政策:提前擬定核心店政策,并準(zhǔn)備好核心店合同。主要流行的基礎(chǔ)項(xiàng)目有:月度返利、季度返利、生動化獎勵、婚宴推薦獎勵、品鑒會支持等。
4、定上市主題活動:即配合上市的消費(fèi)者主題促銷活動,主要是通過活動宣傳營造氛圍,通過促銷降低動銷難度,提升消費(fèi)者購買的概率。
5、定業(yè)務(wù)員激勵政策:兵馬未動,糧草先行,需要設(shè)置基礎(chǔ)獎勵。
以上五個內(nèi)容是新品上市之前必須要確定的,同時一些需要準(zhǔn)備的材料也要提前準(zhǔn)備完善,業(yè)務(wù)人員也要提前進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn),對市場的各項(xiàng)政策都可以清晰流利的給終端表達(dá)。
步驟2:5個要點(diǎn)選出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)
新品上市前還要摸排轄區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn),針對性的選擇出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn),酒水商家都明白“28”原則的道理,切勿廣撒網(wǎng)、開花來做,聚焦有限資源到有效終端,才能有良好的結(jié)果。小編建議可按以下步驟進(jìn)行:
1、確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的類型。
2、確定商業(yè)圈。
3、貼近競爭對手選網(wǎng)點(diǎn):優(yōu)先選擇同價位競爭對手銷量大的網(wǎng)點(diǎn)。對終端網(wǎng)點(diǎn)提前分級,一般將終端網(wǎng)點(diǎn)分成3個級別,即:
核心店,能夠和我方深入合作,簽訂核心店合同,是主要的動銷、氛圍營造、起量場所;
陳列店,店面位置較、形象好,有一定銷售能力,是提高鋪市率,補(bǔ)充氛圍和補(bǔ)充銷量的場所,與我方簽訂陳列合同;
普通店,條件一般、或者合作意向弱,可以暫緩做工作。
4、首批上市網(wǎng)點(diǎn)需集中:上市初期選擇的網(wǎng)點(diǎn)要集中在某一優(yōu)勢區(qū)域,遵循,1、先易后難;2、先核心區(qū)域后普通區(qū)域;3、每個區(qū)域跑透的原則。集中后便于聚焦團(tuán)隊(duì)精力、資源在小范圍內(nèi)營造氛圍、制造動銷,也便于開展后續(xù)工作。
5、首批上市網(wǎng)點(diǎn)要備案:針對首批鋪市的網(wǎng)點(diǎn),我們商家一定要提前做好檔案管理制度,把每一個網(wǎng)點(diǎn)的詳細(xì)信息都要登記在案,例如:姓名、電話、地理位置、享受政策、目前主銷產(chǎn)品、店面規(guī)模、團(tuán)購資源狀況等,以便于商家后續(xù)拜訪跟蹤。其實(shí)看似簡單的工作,很多商家都沒有引起重視。
步驟3:5步完成集中快速鋪市
集中快速鋪市優(yōu)勢明顯,速度快、效率高,不讓競爭對手有反應(yīng)時間,集體作業(yè)動作不易走形、可培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)鋪市經(jīng)驗(yàn),能快速制造影響等等。集中鋪市可按以下步驟進(jìn)行:
1、準(zhǔn)備鋪市工具。
2、規(guī)劃鋪市路線。
3、組建突擊小組。
突擊鋪市:帶好工具,按照規(guī)劃好的隊(duì)伍、路線開始鋪市,記得填寫終端拜訪記錄表、終端匯總表。
總結(jié)再回訪:一個小組按規(guī)劃跑完3條路線后,可以花半天時間專門研究總結(jié),之后帶著工具再將前3天的路線回訪一遍。
步驟4:分情況召開上市發(fā)布會
開大會即召開上市發(fā)布會,是目前區(qū)域市場集中上市的主要途徑,可以通過會議快速建立影響。上市前期召開上市會:小編告訴你如果經(jīng)銷商資源有良好的渠道資源,可以在鋪市前將熟悉的目標(biāo)客戶集中邀請到一起召開上市發(fā)布會,會上集中公布政策,邀請大家進(jìn)貨,可以起到快速啟動的目的。
上市中期召開上市會:如果經(jīng)銷資源一般,達(dá)不到上市即開會的條件,可以在完成首輪鋪市后需要二次進(jìn)貨的時間節(jié)點(diǎn)召開上市發(fā)布會,集中公布政策,邀請大家進(jìn)貨。
以上是作者針對酒水新品區(qū)域市場上市的一些自己的見解,一個新品在一個特定的市場從進(jìn)入到暢銷是一個漫長的過程,也需要對消費(fèi)者精耕細(xì)作才得以達(dá)到。
如何設(shè)計(jì)茅臺酒營銷策略
營銷策略是實(shí)施戰(zhàn)略的手段、方法和途徑。在賴茅酒的營銷策略設(shè)計(jì)中,我們將注重戰(zhàn)略性、創(chuàng)造性、有效性和整合性的綜合運(yùn)用,以期制訂出指導(dǎo)性、方向性和實(shí)用性高度統(tǒng)一的營銷策略。按一般產(chǎn)品的市場營銷步驟:“認(rèn)知→認(rèn)同→強(qiáng)化→信賴”,在此我們以這四個階段的應(yīng)用策略為范例,來設(shè)計(jì)區(qū)域市場階段性營銷策略。
1:認(rèn)知期、重視網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)速度,建立品牌知名度,一切為了鋪貨;
2:認(rèn)同期、重視終端投入,建立品牌美譽(yù)度,該階段的人力、物力、財(cái)力需保持高度的充足;
3:強(qiáng)化期、強(qiáng)化品牌利益點(diǎn)的提供與更新、建立品牌忠誠度,加大婚慶終端、商超和強(qiáng)力二批的推廣力度,以不斷的主題促銷宣傳活動來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行,飛天茅臺批發(fā)加強(qiáng)終端生動化建設(shè)和相關(guān)有效宣傳資料的滲透宣傳,該活動必須各項(xiàng)活動的質(zhì)量、各種宣傳滲透的方式、途徑、手段的整合,立體推進(jìn);
4:信賴期、建立消費(fèi)群體,市場細(xì)分化、增加產(chǎn)品銷售線,深挖消費(fèi)潛力,全網(wǎng)絡(luò)延伸低檔、產(chǎn)品,貨源與產(chǎn)品質(zhì)量、捍衛(wèi)市場。
醬香酒的特點(diǎn):
1. 觀其色:晶瑩剔透,酒體豐滿,色澤為天色或微黃,透明無懸浮物,掛杯好;
2. 聞其香:醬香突出,幽雅細(xì)膩,空杯留香持久,醇和爽雅。
3. 品其味:綿柔醇厚,無異雜味,回味醇凈悠長。
由于醬香白酒的生產(chǎn)、儲存周期(五年左右)的特殊性,隨著消費(fèi)教育的速度正在加快,“產(chǎn)地和產(chǎn)能”的瓶頸也在逐漸被突破,巨大的市場需求空間,必須形成強(qiáng)勁的市場驅(qū)動力。現(xiàn)階段很多醬香白酒企業(yè)面臨著脫產(chǎn)、脫銷的狀況,為了改變這種尷尬的局面,多數(shù)企業(yè)選擇擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)能。
茅臺集團(tuán)一枝獨(dú)秀卻產(chǎn)能嚴(yán)重不足的局面難以改善,茅臺向四家民營酒企伸出橄欖枝,欲意發(fā)展大茅臺集團(tuán)。
2010年9月,郎酒集團(tuán)宣布投入25億元,將郎酒集團(tuán)的醬香型白酒產(chǎn)能擴(kuò)充至3萬千升;時隔8個月,郎酒再次大手筆投資,其目標(biāo)是躋身全國醬香型白酒產(chǎn)能首位。
金沙回沙投資9億元,欲將產(chǎn)能擴(kuò)至1萬噸;在2012年底完成萬噸擴(kuò)能。
醬香白酒之所以受到更多消費(fèi)者的青睞,主要原因是醬香型白酒是酒中可以起到保健作用,對身體傷害小的白酒。除了醬香型白酒獨(dú)特的釀造工藝外,它具有獨(dú)特的保健作用:
:醬香酒的酸度高。是其它酒的3至5倍,而且主要以乙酸和乳酸為主。根據(jù)中醫(yī)理論,酸主脾胃、保肝、能軟化血管。西醫(yī)也認(rèn)為,食酸有利于健康。道教和佛教也很重視酸的養(yǎng)生功能。
第二:醬香酒的酚類化合物多。近年來,越來越多的消費(fèi)者趨向于選擇干紅葡萄酒,原因在于干紅葡萄酒含有較多的酚類化合物,有利于預(yù)防心血管疾病。醬香白酒中的酚類化合物是其它名優(yōu)白酒的3至4倍,可見醬香酒與干紅葡萄酒有異曲同工之妙。
第三:醬香酒的酒精濃度科學(xué)合理。醬香酒的酒精濃度一般在53%(V/V)左右,而酒精濃度在53度時水分子和酒精分子締合得牢固。加之醬香酒的貯存期較長,游離的酒分子少,所以對身體的刺激小,有利于健康是不言而喻的。
第四:醬香酒是天然發(fā)酵產(chǎn)品。由于這種酒至今為止尚未找到主體香味物質(zhì),所以即使有人想通過添加合成劑做假也無從著手,這就排除了添加任何香氣、香味物質(zhì)的可能。
第五:醬香酒中存在SOD和金屬硫蛋白等物質(zhì)。其中SOD是氧自由基專一清除劑,其主要功能是清除體內(nèi)多余的自由基,抗腫瘤、抗疲勞、抗病毒、抗衰老的作用明顯。同時,醬香酒還能誘導(dǎo)肝臟產(chǎn)生金屬硫蛋白,金屬硫蛋白的功效又比SOD強(qiáng)多了。金屬硫蛋白對肝臟的星狀細(xì)胞起到抑制作用,使之不分離膠離纖維,也就形不成肝硬化了。