佛曰：離苦得樂(lè)。人性都是追求快樂(lè)、逃避痛苦的。盡管愛(ài)因斯坦說(shuō)時(shí)間可能是人類的錯(cuò)覺(jué)，但人類對(duì)時(shí)間的感受卻是實(shí)實(shí)在在的，每過(guò)一年，人老一歲，歲月留痕。時(shí)間，猝不及防給了每個(gè)人無(wú)形的壓力， 我們不僅怕老，也怕死。于是，有人打干細(xì)胞；有人尋找長(zhǎng)生不老藥； 更有人怕老而不死，卻老無(wú)所依、老無(wú)所養(yǎng)；我們害怕失去已經(jīng)擁有的愛(ài)、財(cái)富、幸福、朋友等，我們希望永保富貴、富過(guò)三代，我們希望永遠(yuǎn)健康，永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順。每個(gè)人都有對(duì)未來(lái)不可知的恐懼，這也是為什么那么多人喜歡算命的原因。

有過(guò)騎馬經(jīng)驗(yàn)的人都知道，若想讓馬兒奔跑，要么用馬鞭用力抽打， 要么在馬兒面前放青草誘惑。馬鞭代表痛苦，青草代表快樂(lè)。在 19 世紀(jì)末，美國(guó)對(duì)拉美國(guó)家的對(duì)外政策就是“胡蘿卜加大棒”。對(duì)人也是一樣， 能否有效說(shuō)服對(duì)方，取決于你能否給對(duì)方制造足夠大的痛苦或給對(duì)方足夠多的快樂(lè)。按佛法來(lái)講，只有你感受到活在這個(gè)堪忍的娑婆世界實(shí)在太苦了，你才會(huì)急切地想去西方極樂(lè)世界?？鄻?lè)本陰陽(yáng)一體，沒(méi)有痛苦就感受不出快樂(lè)。

李萬(wàn)博導(dǎo)師說(shuō)：一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?；一個(gè)人還未賺大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?；一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。某種程度上說(shuō)，你給對(duì)方制造痛苦的能力， 也是你獲取財(cái)富的能力。

一個(gè)完整的銷售流程是這樣的：建立親和力、信賴感，通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”四診法找到客戶的需求，再針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求和渴望提出解決方案?？蛻羰欠裥廊唤邮苓@個(gè)解決方案，取決于你給對(duì)方的痛苦夠不夠大，因?yàn)橥纯嗟某潭扔绊懣鞓?lè)的程度。一個(gè)餓極了的人，粗茶淡飯可能就是天下美味； 一個(gè)錦衣玉食的人，則可能面對(duì)山珍海味也無(wú)動(dòng)于衷。

想象一下，你的手上破了一個(gè)傷口，有人說(shuō)去醫(yī)院看看吧， 你說(shuō)小事不需要去醫(yī)院。有人故意在你的傷口位置撒了把鹽， 再用力地揉搓幾下，再用力撕開(kāi)傷口，你痛還是不痛？原來(lái)是小事，現(xiàn)在可能必須去醫(yī)院看看了。其實(shí)，銷售也是這個(gè)過(guò)程， 傷口相當(dāng)于需求，撕傷口相當(dāng)于擴(kuò)大需求，當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)， 需要你臨門一腳，射球入門，這個(gè)動(dòng)作就是挖痛苦、撕傷口。

撕傷口的前提是找到傷口，傷口在哪里呢？傷口就是需求、渴望、期待，傷口就在 NLP 的六個(gè)理解層次里，在還沒(méi)滿足的或滿足了卻擔(dān)心失去的某個(gè)層面。系統(tǒng)、身份、信念 / 價(jià)值觀、能力、行為、環(huán)境構(gòu)成了六個(gè)層面的潛在傷口，這六個(gè)層面再加上時(shí)間框架、人物角度的轉(zhuǎn)換， 就形成了一個(gè)立體的 3D 說(shuō)服框架——換框挖痛苦的五十四個(gè)維度。

醫(yī)生看病就是一個(gè)很典型的挖痛苦模式，我們看看醫(yī)生是如何說(shuō)話的。

（1）醫(yī)生通過(guò)一些檢查手段，告訴病人：“你有病，看起來(lái)有些嚴(yán)重?！保ㄕf(shuō)話留余地）

這是句話，一步到位，直指?jìng)?，目的就是喚醒病人，激發(fā)重視。

（2）“你這病需要馬上，不然發(fā)展下去會(huì)導(dǎo)致生命危險(xiǎn)。”

這是第二句話，撕開(kāi)傷口，挖痛苦。這一步是拉長(zhǎng)時(shí)間線，將對(duì)方的注意力帶到將來(lái)的框架，告訴對(duì)方必須做出改變，不然會(huì)有難料的后果，從而增強(qiáng)說(shuō)服力。

醫(yī)生一般只會(huì)說(shuō)這么多，網(wǎng)絡(luò)上的段子就說(shuō)得更嚴(yán)重了：“你這要是不在了，別說(shuō)不能贍養(yǎng)老人了，只說(shuō)掙來(lái)的房子別人住，妻子別人睡，孩子還要叫別人爸爸，你能閉眼睛嗎？”

這個(gè)段子為什么會(huì)流行？一句“你要是不在了”，拓展了極大的想象力，撕開(kāi)了無(wú)數(shù)個(gè)傷口。人不在了，依存在人身上的各種身份也就消失了，不能再行使兒子的身份、爸爸的身份、老公的身份，隨之而來(lái)的就是一切都成空，自己辛苦打拼的財(cái)富也變成別人的了，所以這么一說(shuō)，平時(shí)一些口頭上不怕死的人，到了醫(yī)院也就乖乖地聽(tīng)醫(yī)生的話了。

（3）“正好，我這里有一種藥對(duì)你這病的率?！?/p>

這是第三句話，開(kāi)始制定的方案，滿足需求，解除痛苦。說(shuō)服就是站在對(duì)方的角度，程度上解決他的痛苦，給他以快樂(lè)。沒(méi)有這個(gè)藥會(huì)怎么樣，有這個(gè)藥會(huì)怎么樣，都要展示給他看，讓他自己做出選擇。

再看看網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)搞笑段子。一對(duì)男女朋友走在路上， 女孩子說(shuō)：“哎呀，親愛(ài)的，這天氣好熱呀，要不咱們買輛車吧?！毙』镒诱f(shuō)：“買啥車呀，車是貶值的，有錢放進(jìn)銀行，收利息多好。”賣車的小伙子一聽(tīng)不樂(lè)意了：“這位朋友，我不同意你的講法。你不買車，你的錢就會(huì)被銀行借給別人買車，完了，你坐別人的車， 你還得給人家付車費(fèi)，他又拿你的車費(fèi)來(lái)還車貸，還了車貸之后呢，他開(kāi)這輛車還有可能泡到你的女神，他結(jié)婚發(fā)請(qǐng)?zhí)o你，你還得發(fā)紅包給他，你說(shuō)，這輛車，該不該買?！毙』镒狱c(diǎn)頭不迭地說(shuō)：“買買買！”

注：文章摘自李萬(wàn)博《思維換框術(shù)》

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