在我們的史料和影視作品中，從來不缺乏精彩的說服故事。尤其在先秦的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，各國(guó)力量此消彼長(zhǎng)，縱橫家們長(zhǎng)于論辯說理，縱橫捭闔之間，往往靠口才就能影響時(shí)局的發(fā)展， 俗稱“三寸之舌，可抵百萬雄師”。接下來一起和李萬博導(dǎo)師來探討。
公元前 266 年，年幼的趙孝成王繼位，趙太后掌管朝政。其時(shí)，趙國(guó)新舊交替，國(guó)勢(shì)尚未穩(wěn)定；秦國(guó)野心勃勃，乘機(jī)攻趙，已經(jīng)連下三座城池。危難之中，趙太后只得求助于齊國(guó)共同抗秦。齊國(guó)依照當(dāng)時(shí)慣例，要求趙國(guó)把趙太后幼子長(zhǎng)安君送到齊國(guó)作人質(zhì)方可出兵。國(guó)難當(dāng)頭，趙太后舍不得兒子。大臣們想方設(shè)法地勸諫，惹火了趙太后，她聲稱：“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面！”至此，人質(zhì)一事陷入僵局。
趙太后得知觸龍晉見，知道他為人質(zhì)一事而來，早就有了警戒之心，做好了罵他一個(gè)狗血淋頭的準(zhǔn)備?？烧l知太后等來的觸龍卻沒有勸諫之詞，而是顫巍巍地送上了親切而又溫暖的問候和關(guān)心，使得趙太后大為感動(dòng)。于是，太后那根繃得很緊的防備之弦松了下來，心中的憤懣也逐漸消散。
其實(shí)，這正是觸龍的說服策略的步，以情動(dòng)人，欲擒故縱。 等到趙太后神色緩和了一些，觸龍還是沒有說人質(zhì)一事，而是說起
了自己的小兒子，希望自己健在之時(shí)，趙太后給他謀個(gè)差使，以圖一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。觸龍言語之中表現(xiàn)出對(duì)小兒子的疼愛，從而引發(fā)了趙太后情感上的共鳴：可憐天下父母心，哪個(gè)父母不疼兒。
可這恰是觸龍?jiān)捫g(shù)的高妙之處：與趙太后一樣，觸龍是來陳述對(duì)子女的舐犢之情的，這就建立了同理心，讓趙太后找到了同盟軍，一時(shí)間， “不讓長(zhǎng)安君做人質(zhì)”的做法似乎得到了理解和支持。如此一來，趙太后對(duì)觸龍的防備之心全無，反而有了親切感。
就在趙太后以為同一戰(zhàn)壕多了一位不謀而合的戰(zhàn)友之時(shí)，觸龍?jiān)掍h一轉(zhuǎn)，自然換框，引發(fā)了關(guān)于“誰更愛自己的子女”的問題的大討論： 明知太后更疼長(zhǎng)安君，卻偏說她愛燕后勝過長(zhǎng)安君。
反正這話題與做人質(zhì)的事情無關(guān)，趙太后當(dāng)然有興趣聽觸龍繼續(xù)說下去。這時(shí)，觸龍便胸有成竹地放出“大招”：“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)?！睆奈磥淼臅r(shí)間框架里，挖出趙太后潛意識(shí)里的“痛苦”。
觸龍以趙太后送女兒燕后出嫁時(shí)擔(dān)心女兒長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的事實(shí)，使太后深深認(rèn)識(shí)到：要真心愛子女，就要為子女做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
怎么才能算是替兒女的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算呢？
觸龍挖出的痛苦是：“位尊而無功，豐厚而無勞，而挾重器多也?！笔裁匆馑?？趙太后你不擔(dān)心長(zhǎng)安君身處高位、有優(yōu)厚的俸祿卻沒有功勞去服眾嗎？一無所長(zhǎng)卻擁有那么多的珍寶，自己能安心嗎？還有，為什么以前的諸侯國(guó)子孫繼承了爵位財(cái)富，現(xiàn)在早已風(fēng)光不再了？這些難道不值得深思嗎？
這個(gè)痛苦挖得如何？皇上的子孫，不愁吃不愁穿，就怕沒本事坐江山。這是所有皇族的痛苦，就這樣被觸龍一番言辭，恰到火候地說了出來。
話已說到這份上，一切都水到渠成。于是，趙太后找到了“為子女長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)”的做法——送長(zhǎng)安君出使齊國(guó)當(dāng)人質(zhì)。觸龍達(dá)到了預(yù)期的說服目的，也成功地挽救了趙國(guó)的命運(yùn)。
再舉《大秦帝國(guó)》中范睢說服秦王一段為例來說明挖痛苦的巨大威力。為便于讀者真正學(xué)到精髓，我將逐句分析背后原理。
范睢初見秦王，首先給秦王設(shè)了一個(gè)框?！巴跎?，臣萬萬沒有想到，我王竟是如此懼怕太后和穰侯，無人能知道，西方強(qiáng)國(guó)之君主、大秦帝國(guó)，要想召見一個(gè)外來臣子，竟悄悄地離開咸陽到這涇陽離宮來！”
范睢果真是個(gè)說服高手，這句話就準(zhǔn)確把握住了秦王的痛苦：一個(gè)君王，竟然沒有實(shí)權(quán)。
秦王自然知道范睢是個(gè)高手，于是不進(jìn)框，反問對(duì)方：“你有何治國(guó)大策？”范睢見招拆招：“王上，治國(guó)分內(nèi)外，而內(nèi)事之利害又重于外事。故臣先與我王說內(nèi)事，臣以為內(nèi)事之首， 便要先除掉三貴?！狈额≡谶@里，又開始設(shè)框，想說服對(duì)方， 就要引導(dǎo)對(duì)方的潛意識(shí)進(jìn)入自己為痛苦的框架。他巧妙地給太后、穰侯、華陽君貼了一個(gè)標(biāo)簽——三貴。
“三貴？”秦王初聽到這么一個(gè)身份，感覺很是驚訝。
“臣在山東之時(shí)，凡提及秦國(guó)者，必言及三貴，而無一人提起秦王，這就好比當(dāng)年齊國(guó)。一提齊國(guó)，眾人只知道孟嘗君，
就好像齊國(guó)根本沒有齊王一樣，現(xiàn)在秦國(guó)也是一樣，朝野所知者，唯有三貴?！边@段話中，范睢講了個(gè)案例以此來驗(yàn)證自己所言，他巧妙地將齊秦兩國(guó)做了對(duì)照，進(jìn)一步挖了秦王的痛苦，牢牢地抓住了秦王沒有實(shí)權(quán)這個(gè)痛點(diǎn)。
“三貴不除，我王就不能專制于國(guó)，大秦終不能大出啊?！崩L(zhǎng)時(shí)間線，講未來，挖痛苦。
秦王進(jìn)框了：“你是說三貴掣肘本王！”
范?。骸霸肝彝跽罱y(tǒng)一，獨(dú)斷專行，三貴皆是外戚，請(qǐng)我王收繳三貴之權(quán)柄，統(tǒng)于君王之權(quán)?！本渚渥サ搅饲赝醯暮诵男枨蟆?/p>
秦王開始發(fā)問了：“你有何方法收繳三貴之權(quán)柄??？”
范睢回答：“三貴難于撼動(dòng)，是因?yàn)樘蠛宛罨楸砝?，朝里宮里相互呼應(yīng)。使我王之軍政大權(quán)，集于外戚。臣以為，為避免朝野動(dòng)蕩， 我王可以漸漸解除穰候之兵權(quán)，太后那邊，也不至于太難辦。只要穰候失了軍權(quán)，那太后徹底歸政之日也就不遠(yuǎn)了?！?/p>
范睢在此處采取了逐步推進(jìn)的穩(wěn)健方式收回權(quán)柄，進(jìn)一步獲得了秦王的信任。
秦王再問：“老人去了，有軍功能服眾的新人又在何處?。俊?/p>
范睢一時(shí)語塞，不知如何回答，但他馬上換框，表達(dá)忠心?！巴跎?， 臣出身貧寒，至今尚無可稱道一二之功勛。然而，臣有一樣卻無人能及： 那便是臣能做到愛我王先于臣之所有，我王所想便是臣之所圖。如此， 我王便不會(huì)虧待于我，錢財(cái)名聲會(huì)隨之而來。而臣也深知我王當(dāng)今宏愿， 乃秦國(guó)大出，一統(tǒng)天下?！?/p>
秦王反駁道：“太后、穰候、華陽君對(duì)寡人有恩、有義、有情，三人扶助寡人執(zhí)掌大秦國(guó) 30 余年，于公于私，皆無錯(cuò)失，如今，你無緣無
故勸寡人除三貴、疏太后，又所謂何故？你以為三言兩語，便能挑撥寡人家中內(nèi)事，因此嫌惡了太后、穰候，而重用你嗎？”
這種情況，如果換作我們，會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)？范睢不愧是說服高手，語境一旦于己不利，馬上換框。
“王上，三貴扶助我王，是乃臣子盡對(duì)我王之本職，又豈能自稱有恩于我王。當(dāng)國(guó)要?jiǎng)?wù)，先社稷而后人倫，當(dāng)斷不斷， 害己為小，禍國(guó)殃民為大。穰候一貫貪私，與我王大志相去甚遠(yuǎn), 而且持功自驕，終恐有一日欺上瞞下，誤國(guó)誤民。那時(shí)，我王以何來面對(duì)嬴氏宗室、列祖先宗之強(qiáng)秦大愿哪 , 請(qǐng)我王明察?！?/p>
后一段話，范睢進(jìn)一步強(qiáng)化了秦王的君王身份，以此說服君王應(yīng)該有君王的行為，先社稷而后人倫，以免禍國(guó)殃民。并拿穰侯貪私的事實(shí)來說話，進(jìn)一步挖秦王的痛苦，一句“那時(shí)”，就把秦王帶到了未來框架，面對(duì)未來的種種不確定，秦王終于決定任用范睢為客卿。
范睢說服秦王，順利當(dāng)上了秦國(guó)的丞相。若干年后，秦趙長(zhǎng)平之戰(zhàn)接近尾聲，趙國(guó)二十多萬兵士戰(zhàn)死，二十五萬兵士被白起誘殺，紙上談兵的趙括也中亂箭身亡。此時(shí)，戰(zhàn)神白起揮師東進(jìn)，即將兵臨邯鄲城下，趙國(guó)有滅頂之災(zāi)。趙國(guó)派出說客
樓緩?fù)低祦淼角貒?guó)拜見此時(shí)位高權(quán)重的范睢，都說弱國(guó)無外交，此時(shí)的趙國(guó)還有一線生機(jī)嗎？
范睢問：“先生前來所為何事？”
樓緩：“丞相定也知道趙王已到了咸陽，我等前來是想與秦王和談修好。如此重大國(guó)事邦交，必然先拜見丞相大人，方敢面見秦王。” 這里，樓緩給了范睢極大的尊重，給了他的身份感。
范睢反問：“當(dāng)前我秦國(guó)大軍在武安君之統(tǒng)領(lǐng)下，已將趙軍圍困于邯鄲，而貴國(guó)國(guó)內(nèi)已無螳臂當(dāng)車之力，何談修好？”
樓緩答：“如此在下才要拜見丞相大人。”
大家注意，從樓緩出場(chǎng)，就用丞相大人的尊稱，自然而然地就啟動(dòng)了范睢的秦國(guó)丞相身份，而我們知道，身份對(duì)應(yīng)著行為，若按秦國(guó)丞相的身份，那自然是命令武安君攻克邯鄲，滅了趙國(guó)。
果然，范睢反問：“你以為我范睢是什么人，憑你一點(diǎn)身外之物，便能動(dòng)我人臣之心？”
樓緩似乎不慌不忙，自若：“在下不敢！樓緩素來熱盼秦趙兩歡，可近來兩國(guó)卻是兵戎相見哪！長(zhǎng)平一戰(zhàn)本是勢(shì)均力敵，可無奈武安君乃天下戰(zhàn)神，誘敵合變，出奇無窮，竟生生斬殺我趙國(guó)四十五萬男子， 丹水盡紅，聲震天下，而我軍統(tǒng)帥趙括將軍，亦是死于他之手吧。”
這一段話，看起來平淡無奇，僅僅是講事實(shí)，卻將武安君白起捧到了“戰(zhàn)神”的地位，為接下來說服范睢埋下了伏筆。
范睢依然神色高傲：“死都死了，你還不知嗎？”
樓緩：“那攻打邯鄲之戰(zhàn)，必又是武安君親自掛帥上陣?！辈患膊恍?，樓緩又遞了一招。
范?。骸俺宋浒簿€有何人哪？”
樓緩開始挖痛苦了：“若是滅了趙國(guó)，貴國(guó)秦王為帝，武安君必為三公。武安君為秦戰(zhàn)勝攻取略定七十余城；南定鄢、郢、漢中；北破趙括全軍。雖周朝之周公、召公、呂望，功績(jī)亦不嘉于彼。丞相大人，能
自甘白起之下嗎？若真到了那時(shí)，丞相大人即使不欲屈從，也是無能為力了。”
“況且長(zhǎng)平之戰(zhàn)，貴國(guó)亦損折近半，士卒疲憊，即便攻下邯鄲，大人想想昔日秦攻韓，圍邢丘，困上黨，可上黨之民自甘附趙，可見天下之民不樂歸秦，如此，趙若亡，趙之北必歸燕；趙之東必入于齊；南部必歸于韓、魏。真到了那時(shí)，貴國(guó)又以何兵力國(guó)資與天下諸侯一并苦戰(zhàn)呢？故此，在下以為，不如允趙割地以和，勿讓武安君再建功勛，于貴國(guó)也是無害而有利呀?！?/p>
這一段話，說得步步為營(yíng)、滴水不漏，每一句話都有極強(qiáng)的威懾力，這是因?yàn)闃蔷弳拘蚜朔额撘庾R(shí)里沒有完全滿足的感需求，范睢本在魏國(guó)丞相府邸當(dāng)門客，因不受重用，便在穰侯來魏國(guó)出使時(shí)，想到投奔穰侯，以求富貴。但穰侯卻向魏相告發(fā)了他，于是范睢被打到半死，丟在廁所污穢之地，魏相還朝他頭上撒尿。他受盡侮辱，幸被好人救起，撿了一條命， 但從此也瘸了。
范睢恐懼的是，有自己再次被人踩在腳底下，打回原形。他再次回想到了秦王酒醉后說過的話：“武安君，那自是戰(zhàn)無不勝，可那是武安君的功勞，與你何干？”
范睢想了一晚，私心戰(zhàn)勝了公心，終還是決定做一個(gè)小人。他面見秦王，力陳利害得失，說服秦王召回白起，撤回秦國(guó)大軍。于是， 趙國(guó)渡過滅國(guó)危機(jī)，得以殘存。樓緩，作為說客，在這場(chǎng)趙國(guó)的滅國(guó)危機(jī)中，立下挽狂瀾之功。
那么，樓緩用了什么樣的說服技巧呢？《孫子兵法》講：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！比粝胝f服一個(gè)人，首先要知道這個(gè)人的需求與痛點(diǎn)，范睢的需求是出人頭地、永保富貴，這一點(diǎn)我們從他初見秦王時(shí)的話語中明顯能感覺得到；范睢的痛點(diǎn)是曾被人欺凌、侮辱，幾近于死。我們知道， 每個(gè)人的潛意識(shí)都受到原生家庭環(huán)境及后天環(huán)境的影響，在魏國(guó)的那一段遭遇給范睢留下了永生難忘的傷痛，他害怕被別人踩在腳底下，害怕再吃別人的屎尿，這成了他價(jià)值觀排序中的位，于是樓緩抓住了他的需求及痛點(diǎn)，他不斷地用“若是……”“若真到了那時(shí)……”“真到了那時(shí)……”這樣的語言模式挖范睢的痛苦，終不辱使命。
注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》
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