如果預(yù)判一下社交電商接下來的發(fā)展趨勢，我大概會(huì)給出以下幾個(gè)判斷：

1、從大流量到強(qiáng)社交

2、從草莽到正規(guī)軍

3、從咨詢培訓(xùn)到深度運(yùn)營

1、從大流量到強(qiáng)社交。

說到大流量，我們個(gè)想起來的，可能就是淘寶、京東這一類平臺(tái)。如果說未來幾年內(nèi)，新冒出來一個(gè)巨無霸，把淘寶京東都打敗了，我就覺得不太有這種可能性。但是，要說螞蟻吃大象，各種各樣小社群分割走淘寶京東很大一部分流量，這是注定的趨勢。

2016年，馬云提出十年后，將不再有電子商務(wù)，只有新零售，這說明馬云自己也早早就看到了這一點(diǎn)。

我們再看微博。當(dāng)年微博能從淘寶嘴里搶下一塊肉來，就是因?yàn)樗忍詫氂懈鼜?qiáng)的社交屬性?？涩F(xiàn)在，當(dāng)以微商為代表的社群電商快速興起，很明顯，微博賣貨的轉(zhuǎn)化率，就急劇降低了。現(xiàn)在誰要是說，我主要是在微博上賣東西的，大家可能就會(huì)嗅到一股濃濃的過去時(shí)的味道。

公眾號跟微博在這個(gè)方面有點(diǎn)相似。跟公眾號剛興起的時(shí)候比，現(xiàn)在不論是打開率還是轉(zhuǎn)化率，都下降得厲害。那天我和一個(gè)運(yùn)作公眾號的朋友聊天，她們手上大批量的公眾號，據(jù)說有2000萬+的泛粉，但都感覺到壓力越來越大。

這表明了一個(gè)趨勢，原有的大流量的平臺(tái)，如果不能建立足夠強(qiáng)的社交屬性，很容易快速?zèng)]落。這是一個(gè)非常重要理解，大家一定要能給與足夠的重視。

打個(gè)比方，假如說現(xiàn)在有人通過App引流，自己建立了一個(gè)自己的圈子，但這種一個(gè)點(diǎn)，面對幾十萬上百萬粉絲的模式，就沒法建立很強(qiáng)的社交屬性，沒法真正建立強(qiáng)關(guān)系。如果不動(dòng)手尋求改變，很可能三年之后，流量還在，但變現(xiàn)能力已經(jīng)非常差了。

如果微博大V在賣防臭襪，閨蜜也在賣防臭襪，我可能就跟閨蜜買了。公眾號在賣護(hù)膚品，做美容師的小姐妹也在賣護(hù)膚品，我就跟小姐妹買了”。大概就是這樣子的演變趨勢。表面上那些大流量還在，但背后的消費(fèi)，實(shí)際上早已經(jīng)被社交屬性更強(qiáng)的小圈層分割了。

從這個(gè)層面上來說，這些大流量的圈層，當(dāng)前先的任務(wù)，就是一定要抓緊時(shí)間把內(nèi)部的“關(guān)系結(jié)構(gòu)”建立起來，通過內(nèi)部的各級小型社群，特別是微信群，把原本松散的關(guān)系鏈接得更緊密，把社交屬性做到更扎實(shí)，并且開辟更立體更豐富的變現(xiàn)手段。

2、從草莽到正規(guī)軍

說完了大流量的圈層，我們再換個(gè)角度來說說強(qiáng)社交屬性的小圈層，其中有代表性的，要算是微商。

微商基本代表了社群電商的小圈層，也代表了社交電商中草莽的力量。

絕大多數(shù)基層微商，不懂產(chǎn)品不懂專業(yè)，不懂運(yùn)營不懂管理，他們甚至不知道怎么算利潤率，不知道算顧客價(jià)值，但就這么硬生生拼出一片天地，這樣的精神是值得我們致敬的。

但另一方面，微商野蠻的運(yùn)營模式，也積淀了很多亟待解決的問題。首先要解決的，就是長程運(yùn)作能力的問題。

很多微商運(yùn)作一個(gè)品牌，3～6個(gè)月就死了。他們的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，就是以招下級代理，幫下級代理裂變?yōu)楹诵牡?。很多商品受零售價(jià)的制約，裂變?nèi)募墸蜎]法再繼續(xù)了，在有些微商思維中，不能繼續(xù)裂變了，就是死了。

如果要真想建立品牌的長期生命力，就必須把策略的重心，放到產(chǎn)品上來，認(rèn)真打磨從“消費(fèi)者購買～用戶使用體驗(yàn)～連續(xù)復(fù)購”這么一個(gè)閉環(huán)。換句話說，草莽時(shí)代的微商運(yùn)作，更像是擊鼓傳花的游戲，正規(guī)軍的打法，必須去認(rèn)真思考怎么樣讓商品在消費(fèi)者心中落地生根，培養(yǎng)長期持續(xù)的忠誠顧客。

這并不是一個(gè)簡單的問題，某種意義上來說，這是由微商的基因決定的。線下的傳統(tǒng)企業(yè)是發(fā)工資的，管理者可以天經(jīng)地義的要求員工做這做那。微商是不發(fā)工資的，所以很難驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行復(fù)雜的戰(zhàn)術(shù)打法。從草莽到正規(guī)軍，其實(shí)有相當(dāng)長的路要走。

在微商的運(yùn)作體系中，還必須要解決一個(gè)問題，就是多品類運(yùn)營的問題。

以前我們說過，營銷有兩個(gè)方向，要么是把有限的產(chǎn)品賣給更多的人，要么是鎖定有限的群體，去提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。社群電商，必須是后者。注意我用的詞是必須，本質(zhì)上，這是由流通效率決定的。三年之后，可能多數(shù)大型一點(diǎn)的微商社群，都會(huì)轉(zhuǎn)變成多產(chǎn)品，或者多品類運(yùn)營。

在這兒我想引入一個(gè)概念，叫“顧客價(jià)值”。簡單理解就是平均每個(gè)顧客每月完成的產(chǎn)品消耗。假如，一個(gè)顧客買了一套洗發(fā)水，花了88塊錢，消耗周期大約要兩個(gè)月用完，我們就可以大致認(rèn)為顧客價(jià)值是44塊?！邦櫩蛢r(jià)值×有效顧客人數(shù)”，大致上就是整個(gè)系統(tǒng)每月的產(chǎn)品消化能力。

理解了“顧客價(jià)值”，我們就可以拿它來評估很多東西。

比如說，有微商賣手機(jī)眼鏡，我覺得手機(jī)眼鏡是一個(gè)非常好的創(chuàng)意，但它不是易耗品啊，所以這東西注定不支持團(tuán)隊(duì)長期運(yùn)作啊。

也有人賣肥皂，拿來護(hù)膚的那種，產(chǎn)品好壞先不說，這東西本來價(jià)格就很難賣太貴，88塊錢一塊肥皂，已經(jīng)有點(diǎn)兒像殺人價(jià)了，關(guān)鍵是消耗慢啊，一個(gè)人用，只拿來洗臉，得好幾個(gè)月才能用完啊。我就算你3個(gè)月用完吧，人均每月消耗30塊錢，就算有30個(gè)有效顧客在堅(jiān)持著長期使用，一個(gè)月也才900塊錢，再乘以你的利潤率，你算算一個(gè)基層微商能掙多少錢？

像這樣的系統(tǒng)，顧客價(jià)值太低，如果光是靠著等產(chǎn)品消耗完了，再自然返單，那*基層代理根本就沒錢可賺，基層代理，不靠裂變，不靠給再下一級代理壓貨，就很難存活下來。

也有些系統(tǒng)，為了創(chuàng)造高顧客價(jià)值，就賣貴的，比如賣幾百塊錢一瓶的果汁，幾百塊錢一盒的保健品。問題是，這些東西，想建立顧客的長期使用習(xí)慣就很困難了。你要想一想，讓人家從此以后就一直常年喝幾百塊錢的果汁，常年吃幾百塊錢一盒的保健品，要這么常年保持下去，建立這個(gè)習(xí)慣太難了啊。

所以，想創(chuàng)造理想的顧客價(jià)值，理想的方式，必須是多產(chǎn)品，多品類運(yùn)作。這是社群電商，特別是小圈層社群電商必然的發(fā)展趨勢。

擊鼓傳花式的玩法，你可以不管產(chǎn)品品類，不管顧客價(jià)值，我隨便弄個(gè)啥，游戲都可以玩下去。但如果想落地生根，真正建立起小圈層社群的穩(wěn)定生態(tài)，必須是多產(chǎn)品品類的打法。這當(dāng)然會(huì)對微商團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)營提出更高的要求。

3、從咨詢培訓(xùn)到深度運(yùn)營。

社交電商領(lǐng)域，還有一個(gè)很重要的圈層，會(huì)在未來的行業(yè)演變中扮演非常重要的作用，那就是各種咨詢、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的快速興起。

從目前的情況來看，這些咨詢、培訓(xùn)，更多的還是處于比較表淺的層面。比如說咨詢，很多策劃、顧問人員，其實(shí)沒有在社交電商圈子里深度浸淫過，拿傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域的很多打法來指導(dǎo)社交電商社群電商，不一定就適用。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)方面，更多的還是以提供入門級的基礎(chǔ)課程為主，內(nèi)容稍微深一點(diǎn)點(diǎn)，學(xué)員就聽不懂了。特別是基層微商學(xué)員，構(gòu)成*復(fù)雜，基礎(chǔ)*薄弱。所以，基礎(chǔ)的微商課程，講什么并內(nèi)容反而不是特別重要，重要的是帶著學(xué)員玩兒，帶著學(xué)員嗨。

這樣的情況很可以理解，是由市場需要決定的嘛。但有一個(gè)可以預(yù)見的趨勢，就是隨著社交電商領(lǐng)域各種潮流的快速迭代，各種形式的咨詢服務(wù)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量，很可能會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

這對我們這個(gè)行業(yè)是好事兒，如果沒有很多這樣的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，社交電商社群電商就沒可能走向正規(guī)軍，走向主流。但同時(shí)，這也會(huì)導(dǎo)致低端的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)能力過剩，獲取流量的成本持續(xù)提高。

這會(huì)逼著各種咨詢、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須加強(qiáng)落地的能力，加強(qiáng)以運(yùn)營為導(dǎo)向的，深度服務(wù)能力。特別是在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，或各個(gè)圈層重新整合的過程中，對于“有運(yùn)營能力”的咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，需求會(huì)越來越強(qiáng)烈。

在全新的形勢下，服務(wù)的方式可能不再限于簡單的收取服務(wù)費(fèi)，培訓(xùn)費(fèi)，而是以項(xiàng)目合作、股份合作等更深入的方式展開，共同投資，共同分享收益。

接下來算是總結(jié)。

社交電商和社群電商，是當(dāng)前迭代*快的領(lǐng)域之一，里面充滿了未知的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，也出現(xiàn)了很多全新的機(jī)遇。這真是一件非常讓人著迷的事兒。

我們也在希望能有機(jī)會(huì)，在更多的領(lǐng)域，做更多的嘗試和探索。

比如，有人做寶媽社群，做奶粉方面的。他的社群原本是To C，也就是一個(gè)中心，直接對大眾消費(fèi)者的模式，我們正在研討，如何在他的社群里建立To B的屬性，建立起立體的代理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，并且一起來完成一系列營銷實(shí)驗(yàn)。

比如，有人是專做公眾號大平臺(tái)運(yùn)營的，她們的需求是如何轉(zhuǎn)型成強(qiáng)社交屬性的社交群運(yùn)營，其中很多具體的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，靠自己原有團(tuán)隊(duì)不支持，如果要啟動(dòng)，肯定也需要有運(yùn)營能力的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)來協(xié)助。

比如，有人是專業(yè)打造網(wǎng)紅、主播團(tuán)隊(duì)的，上次問到我打造網(wǎng)紅主播做珠寶銷售的事情，其實(shí)我們認(rèn)識很多珠寶一級批發(fā)商，包括鉆石、紅藍(lán)寶石、翡翠啊，要主播，還是要貨源，要多少有多少，就是缺這樣的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要把各種資源，做出更有效的鏈接，就可能產(chǎn)生很多意想不到的反應(yīng)，這就是這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)。整合資源很重要

這樣一個(gè)時(shí)代，給我較深的觸動(dòng)就是快，迭代的速度太快?？斓轿覀兾覀冃枰龅?，甚至不是學(xué)習(xí)，因?yàn)闆]有時(shí)間給你學(xué)習(xí)，等你想通了，學(xué)會(huì)了，很可能潮流就已經(jīng)過去了。

凡是自己不擅長的事，就去鏈接資源，就去找擅長的人去做。什么事都自己親自搞，太浪費(fèi)效率。

就像現(xiàn)在很多大一點(diǎn)的系統(tǒng)，都在建自己的商學(xué)院，我個(gè)