美容院顧客為什么到店不消費

一般指美容院顧客年消費低于3000元的顧客， 平均一個月不到300元， 吃頓飯都不止， 談什么美容護理， 當(dāng)然美容院可以根據(jù)自己設(shè)定消費額度底限， 如會所年度要達1萬等。有一定的消費金額， 但所選都是客單價低的項目， 如客單價30—50元/次， 某顧客年度達1萬， 但有200—300次， 是不可消耗掉的， 這樣惡性循環(huán)， 難再銷售。

這種顧客多一般都會讓員工誤認為顧客多， 不珍惜顧客， 分散精力；這類顧客相對多負面， 如說貴， 效果與服務(wù)不好， 別人家便宜等影響員工； 占時間與精力， 影響其它顧客與員工的常規(guī)操作； 員工見不能再出業(yè)績， 服務(wù)自然跟不上， 心態(tài)也不好， 一系列問題就出來了。一般由四種原因造成：

一、價格

相比較其他的美容消費品而言，美容院的產(chǎn)品和項目確實是要貴一些，在這種時候，美容師要從產(chǎn)品和項目的優(yōu)勢和不可替代性方面來打動顧客，從產(chǎn)品的原料、性、功效等等方面來向顧客說明價格和效果的是成正比的，然后將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的性價比和后功效上面，此外，也可以主動幫助顧客選取惠的產(chǎn)品和活動方案，讓顧客感覺到優(yōu)惠而行動。

二、需求

美容院與一般的商鋪銷售還是存在區(qū)別的，美容院基本不存在來逛逛的顧客，能進美容院的顧客都是有自己的需求的，是帶著想解決問題的態(tài)度來的，所以對于美容師來說，想要達成銷售，一定要了解清楚顧客想要的東西是什么，而不是只從自己的角度出發(fā)，只想著推銷自己的產(chǎn)品和方案，這也要求美容師有一定的觀察和溝通能力，能在跟顧客的交流中找到顧客的需求，然后針對他們的想要來做推銷，以此來激發(fā)顧客的購買欲望。

三、態(tài)度

美容師在接待顧客的時候，態(tài)度應(yīng)當(dāng)熱情，但是也不可熱情過度，所謂過猶不及，熱情過度可能會讓顧客覺得不知所措，甚至產(chǎn)生反感的情緒，作為美容師，對于自己接待顧客的態(tài)度一定要把握好，比如有時候有些顧客比較靦腆，美容師太過熱情，會讓他們覺得美容師只想著推銷產(chǎn)品，對待這種客人美容師應(yīng)當(dāng)留出一定的空間讓彼此放松。

四、專業(yè)

對于顧客來說，顧客進入美容院就是想獲得專業(yè)的服務(wù)，所以美容師在接待顧客的時候，在給顧客推薦的時候，一定要表現(xiàn)出自己的專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)，站在顧客的角度，替他們分析問題，推薦產(chǎn)品的時候也從產(chǎn)品的功效和能解決的問題出發(fā)，讓顧客感受到美容師的專業(yè)和內(nèi)行，讓顧客產(chǎn)生信服，如此顧客才能愿意相信美容師的介紹，當(dāng)顧客對美容師的話深信不疑的時候，銷售就是一件很容易成功的事。

總結(jié)以下三點：

1、亂做拓客， 特別優(yōu)惠， 甚至不惜成本。結(jié)果很多都是想占便宜的顧客， 因為開始過于便宜， 后期價格相對高， 很難轉(zhuǎn)為常規(guī)顧客。

2、卡項設(shè)計， 很多項目怕顧客不接受， 員工又跟著說貴， 都做成客單價30—50元/次的， 就算收了1萬元或者更多， 后期消耗又是個問題。顧客很多是被美容院引導(dǎo)到低端的。

3、亂做促銷， 本來卡項結(jié)構(gòu)不合理， 再加上每個月的優(yōu)惠促銷， 把顧客全部逼低端， 消費永遠拉不上來。就只能指望幾個顧客與幾個項目了