必要性

沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏得勝利。同樣，沒(méi)有的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做? 都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。 那么，企業(yè)該如何培養(yǎng)銷售人員呢？如何保障銷售培訓(xùn)效果呢？

培訓(xùn)構(gòu)成

必須是人力資源的一部分，銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員，在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。

舉例說(shuō)明

銷售培訓(xùn)把銷售知識(shí)歸納的很深入具體，但是學(xué)生記不住繁雜的理論，也不知道怎么做。

理論有余，實(shí)用銷售技巧不足。銷售原理書(shū)有幾百本，每年銷售整理資料有幾萬(wàn)份，全國(guó)銷售培訓(xùn)都陷入盲目和高深理論性的說(shuō)教形式。而學(xué)員像聽(tīng)書(shū)一樣，覺(jué)得很高深，但運(yùn)用不了自己的銷售之中。銷售經(jīng)理們?cè)诿髦袑ふ腋m合自己的銷售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷售經(jīng)理們非常迷茫。跟小學(xué)生講解大學(xué)函數(shù)，只有笨學(xué)生才會(huì)去學(xué)，只有笨老師才這么教。